Sei un top performer nelle vendite?

Frequentemente uno degli alibi usati dai team di vendita che non raggiungono il target assegnato è il poco tempo che trascorrono con i clienti.

E d’altra parte è vero che una recente ricerca condotta da Salesforce, dimostra che in una settimana i responsabili vendite dedicano solo il 28% del loro tempo a…vendere.
Attività amministrative, task di servizio, riunioni interne, spostamenti – invece – sono le voci che più spesso occupano il tempo dei venditori allontanandoli però dal loro focus. E quindi dai loro risultati.

Come può un direttore vendite “aggredire” il 72% del suo tempo speso in attività non focalizzate alla vendita e recuperane una buona fetta da dedicare ai clienti per raggiungere più agevolmente i target assegnati?

4 consigli pratici per aumentare il tempo dedicato alla vendita 

Per chi si occupa di vendite, e in particolare per i direttori di funzione, è fondamentale recuperare tempo della propria settimana da dedicare a generare valore aggiunto per i clienti.
Vediamo 4 routine organizzative che possono dimezzare il tempo speso in attività non di vendita:

1. Trasformare metà dei meeting interni in appuntamenti in cui invece di proiettare presentazioni di prodotti e dati di vendita, si effettuano comparazioni con l’offerta della concorrenza, così da focalizzarsi sui fattori della nostra proposta che possono fare la differenza agli occhi del cliente.

2. Dedicare più tempo allo studio degli interlocutori d’acquisto: comprenderne il profilo e  individuare che tipo di persone sono consente di adattare i propri comportamenti per essere percepiti più allineati e affini.

3. Esplicitare ai clienti le attività di back-office che vengono svolte per loro. É importante comunicare ed esplicitare quantità e qualità del lavoro che il commerciale svolge “dietro le quinte” perché questo aumenta l’interazione con i clienti e quindi il valore percepito.

4. Dedicare più tempo alle analisi del ciclo di vendita e condividere i risultati con i team di vendita; perché vero che una quota parte di attività amministrative è importante e necessaria, ma è vero che non migliora ciò che non si analizza e che serve tempo, analisi e contromisure per migliorare e far crescere ogni persona e ogni team.

Alla fine si tratta di fare delle scelte: il focus deve essere aggiungere tempo di valore per le vendite e per il cliente e si può  fare sottraendo tempo a quel 72% di tempo speso a far altre attività!

Le abitudini dei top performer della vendita

Per fortuna, non tutti i venditori fanno leva sull’alibi della mancanza di tempo! Alcuni visualizzano lo scenario e sanno che svolgeranno al momento opportuno le mansioni assegnate. Fanno scelte precise e rivolgeranno tutta la loro attenzione alle sole attività che consentiranno loro di avere la chiusura del budget del periodo a portata di mano.

Questi venditori fanno tesoro della vecchia regola 80/20: l’80% delle vendite verrà dal 20% dei clienti. Hanno una elevata consapevolezza del processo di vendita e dei loro interlocutori per evitare di concentrare la loro azione in opportunità che non hanno una visione di chiusura concreta o che non sono sufficientemente strategiche.

Vediamo più da vicino come i top performer della vendita riescono a qualificare correttamente le opportunità che hanno in mano e a distribuire il loro tempo tra esse in modo da garantirsi una percentuale di successo più alta della media.

1. Mappare il territorio delle opportunità commerciali

É il modo per organizzare l’azione di vendita sul “campo”. La configurazione del territorio è strettamente correlata alla segmentazione dei clienti. Avere una mappatura del territorio in cui posizionare i migliori prospect è essenziale per ottenere azioni mirate con un ridotto costo degli spostamenti,  e senza sprechi di tempo.

2. Stabilire le priorità e correlare sforzi e tempi

É necessario correlare il tempo e gli sforzi da dedicare a ogni account tenendo conto anche

• delle sue potenzialità di conferma degli ordini in un periodo di tempo per noi utile al raggiungimento degli obiettivi prefissati
• dell’innovazione della soluzione proposta e del livello di valore misurabile dato dalla stessa.

Idealmente, si sceglie di concentrare gli sforzi su account e opportunità che sono contemporaneamente sia molto “attraenti” sia altamente “realizzabili”.

3. Trascorrere tempo attivo con i clienti giusti

É  importante trascorrere il tempo di vendita attivo con i clienti giusti, ovvero quelli che daranno il massimo ritorno sull’investimento. Essere capaci di mettere in campo una simile abilità richiede una attenta combinazione di mappatura delle opportunità del territorio e definizione delle priorità.

4. "Il tempo è denaro"! Non sprecarlo.

“I clienti detestano quando sprechiamo il loro tempo!”
Si tratta di curare la qualità del rapporto e della vendita, per aggiungere valore alla quantità e all’offerta di prodotto e/o servizio.  Per imparare a essere efficaci su questo punto è necessario concentrarsi sull’agenda del cliente, e non sulla vostra!

Il Direttore Commerciale: guida e mentoring, non solo vendita!

E infine, per trovare ciò che fa davvero la differenza torniamo al Direttore Commerciale e al suo ruolo,  a cosa può fare davvero la differenza in un team commerciale.
Senza ripartire dalla lista di abilità che deve possedere (caratteristiche ormai conosciute da tutti e pubblicate in maniera ridondante da qualsiasi sito che si occupi di temi legati alla vendita)  a noi piace rimarcare che la prima abilità di un direttore commerciale, da allenare costantemente, è la capacità di  comunicare ogni giorno con le persone del suo team e saper affrontare i loro problemi.

Ogni giorno i venditori infatti scopriranno, loro malgrado, che:

• Non sono determinati
• Mancano di creatività
• Percorrono sempre le solite strade
• Non rispettano l’agenda del cliente
• Non sono in grado di dire: “non lo so fare”
• Non sono in grado di chiedere aiuto
• Non si assumono rischi
• Sono lenti e troppo riflessivi
• Mancano di intraprendenza
• Sognano “il già visto”

Un direttore commerciale di fronte a questi ostacoli deve mettersi in gioco: aiutare le sue persone a trovare la loro strada per generare valore, e saper costruire catene di mentoring in cui ogni collega aiuta l’altro a colmare lacune conoscitive o gap comportamentali.

In conclusione, ottimizzare il tempo dedicato alla vendita è cruciale per il successo di qualsiasi team commerciale.

Attraverso una serie di strategie pratiche, come la riduzione dei meeting interni non essenziali, la personalizzazione dell’approccio ai clienti e la focalizzazione sulle opportunità più promettenti, i direttori vendite possono massimizzare l’efficacia del loro tempo e raggiungere più agevolmente i target prefissati.
Inoltre, imparare dai comportamenti dei top performer nella vendita offre preziose lezioni su come qualificare correttamente le opportunità e gestire il tempo in modo efficiente. Infine, il ruolo fondamentale del direttore commerciale nell’ispirare e guidare il team verso il successo non può essere sottovalutato: coltivare un ambiente di supporto e mentoring può aiutare i venditori a superare le sfide e a raggiungere il pieno sviluppo del potenziale.

Con un approccio mirato e una leadership impegnata, è possibile trasformare il tempo speso in vendita in risultati tangibili e soddisfazione per i clienti.