Spesso nell’ambito aziendale si attribuisce al venditore il ruolo di abile negoziatore, un individuo in grado di chiudere accordi e ottenere sconti. Tuttavia, ciò che veramente distingue un venditore di successo non è soltanto la sua capacità di negoziare, ma piuttosto la sua abilità nel comprendere appieno il contesto e i bisogni del cliente, costruendo una relazione solida e vantaggiosa per entrambe le parti.

Il processo di vendita, se gestito correttamente, è molto più di una semplice trattativa commerciale.

È un’opportunità per il venditore di dimostrare il vero valore della sua proposta, evidenziando i benefici tangibili e pertinenti per il cliente. Questo approccio, basato sulla creazione di valore, costituisce la chiave del successo nel mondo delle vendite.

L'importanza delle relazioni nel B2B

Le relazioni solide sono fondamentali nelle strategie di vendita B2B. Nel B2B, i cicli di vendita sono più lunghi e complessi, e la decisione d’acquisto coinvolge spesso più stakeholders. Pertanto, costruire e mantenere relazioni forti con i clienti è essenziale per il successo a lungo termine.
Un venditore efficace deve saper instaurare fiducia e credibilità, dimostrando costantemente il valore della sua proposta.

Secondo una ricerca di Gartner, il processo di acquisto nel B2B è complesso e coinvolge da 6 a 10 decisori, ciascuno dei quali porta con sé diverse informazioni da armonizzare. Il 77% degli acquirenti B2B ritiene che il loro ultimo acquisto sia stato molto complesso o difficile da gestire.
Per superare queste sfide, è cruciale che i venditori B2B si concentrino sulla creazione di valore e sulla facilitazione del processo di acquisto, fornendo informazioni utili e pertinenti che aiutino i clienti a prendere decisioni consapevoli​ (Fonte: Gartner, B2B Buying Journey, 2020)​.

Relazioni solide non solo aumentano le possibilità di chiudere vendite, ma favoriscono anche la fidelizzazione dei clienti, aspetto cruciale per il successo a lungo termine. Uno studio di McKinsey (The new B2B growth equation, 2021) ha rilevato che le aziende che eccellono nella gestione delle relazioni con i clienti B2B tendono ad avere una crescita dei ricavi superiore del 20% rispetto alla media.

Analisi delle necessità del cliente e personalizzazione dell'offerta

Il vero successo nelle vendite B2B inizia con una profonda comprensione delle esigenze del cliente. Questo richiede un ascolto attivo e un’analisi dettagliata delle necessità e delle sfide del cliente. Durante la fase di indagine sui bisogni, è cruciale porre domande pertinenti e mostrare un genuino interesse per le preoccupazioni del cliente.
Solo così è possibile costruire una relazione di fiducia e offrire soluzioni realmente efficaci.

Una volta comprese le esigenze del cliente, il venditore può presentare una proposta di valore su misura. Personalizzare l’offerta significa adattare le caratteristiche e i benefici del prodotto o servizio alle specifiche esigenze del cliente. Questo non solo dimostra al cliente che il venditore ha ascoltato e compreso le sue necessità, ma anche che è in grado di offrire soluzioni personalizzate e di alto valore.

Le fasi del processo di vendita

Il processo di vendita può essere suddiviso in quattro fasi fondamentali, ognuna delle quali riveste un ruolo cruciale nel raggiungimento degli obiettivi:

1. Apertura del colloquio: Questa fase iniziale è essenziale per stabilire una connessione con il cliente. È importante che il venditore si concentri sulle esigenze del cliente anziché sull’autopromozione, creando così un ambiente di fiducia reciproca.
2. Indagine sui bisogni: In questa fase, il venditore deve porre le domande giuste per comprendere appieno i bisogni e le sfide del cliente. Ascoltare attivamente e mostrare interesse genuino per le preoccupazioni del cliente sono elementi chiave per costruire una relazione solida.
3. Argomentazione dei benefici: Una volta identificati i bisogni del cliente, il venditore può presentare in modo convincente le caratteristiche e i benefici della propria soluzione. È importante adattare il messaggio in base alle esigenze specifiche del cliente, dimostrando così il valore tangibile della proposta.
4. Conclusione e passi successivi: Nella fase finale, il venditore deve fare un riepilogo dell’incontro e definire i passi successivi da intraprendere. Questo momento è fondamentale per valutare se la relazione con il cliente è progredita positivamente e se sono necessarie ulteriori azioni.

Negoziazione e fidelizzazione: costruire e mantenere relazioni di lungo periodo con i clienti

Durante il processo di vendita, è inevitabile incontrare ostacoli e obiezioni da parte del cliente. Tuttavia, è compito del venditore riconoscere e superare queste sfide in modo efficace, coinvolgendo attivamente il cliente nel processo decisionale. Affrontare le obiezioni con soluzioni creative e vantaggiose dimostra la competenza del venditore e rafforza la fiducia del cliente.
La costruzione di relazioni durature è, quindi, un elemento chiave nelle strategie di vendita B2B. La fidelizzazione dei clienti non si limita a chiudere una vendita, ma implica un impegno continuo nel fornire valore e supporto per mantenere una relazione positiva e produttiva con i clienti nel tempo.

Il ruolo del venditore dunque va ben oltre la semplice negoziazione. È un lavoro di comprensione, relazione e creazione di valore per il cliente. Solo attraverso un approccio orientato alla creazione di valore è possibile ottenere il successo a lungo termine nelle vendite B2B e costruire relazioni durature con i propri clienti. Le strategie di vendita B2B devono quindi focalizzarsi su questi aspetti chiave per garantire venditori più efficaci e soddisfatti.

Articolo a cura di:

Michela Bertoli

Manager Lenovys

Più di 25 anni di esperienza professionale sia nel settore privato che pubblico.
Si è dedicata principalmente all’attività di analisi dei bisogni, progettazione ed erogazione di percorsi formativi per aziende di diversi settori. Ha diretto un gruppo di 7 formatori e svolto il ruolo di Key Account Manager in una azienda informatica leader di settore.
È in consulenza dal 2005, prima con Achieve Italia, e da gennaio 2023 è in Lenovys. Ha una solida esperienza e competenza in ambito vendite, gestione risorse, change management, comunicazione, leadership e customer satisfaction.

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