L’analisi strategica delle opportunità di vendita

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A cosa serve
il corso

Riconoscere ruoli e bisogni degli interlocutori per indirizzare strategie e comunicazioni efficaci

Valutare il contesto competitivo, identificando aree di forza e debolezza per sviluppare strategie competitive

Definire piani d’azione concreti per aumentare le probabilità di successo nelle trattative complesse

Nel panorama delle vendite B2B e nella gestione dei Key Account Manager (KAM), le trattative complesse e i numerosi stakeholder richiedono strategie sofisticate e una preparazione impeccabile. Questo corso di formazione è progettato per fornire ai venditori B2B e ai KAM una metodologia efficace e un mindset strategico, consentendo loro di affrontare con successo queste sfide.

Il corso mira innanzitutto a far comprendere come allineare il processo di vendita al processo di acquisto del cliente. Passando da un approccio autoreferenziale a uno consulenziale, i venditori saranno in grado di capire meglio i problemi e le esigenze specifiche dei clienti, offrendo soluzioni personalizzate e mirate. Questo approccio migliora la relazione con il cliente e aumenta le possibilità di chiudere trattative complesse.

Un elemento cruciale del corso è l’identificazione e la comprensione degli interlocutori d’acquisto, permettendo ai partecipanti di riconoscere ruoli e bisogni degli interlocutori e distinguere tra influenzatori e decisori. L’analisi della concorrenza, utilizzando un sistema a semaforo, aiuta a identificare rapidamente le aree di forza e debolezza, permettendo di sviluppare strategie competitive. Il corso guida inoltre nella definizione di piani d’azione concreti, focalizzando le risorse sulle aree critiche e coinvolgendo i giusti stakeholder. Infine, si concentra sulla creazione di strategie dettagliate per gestire i fattori competitivi, aumentando le probabilità di successo nelle trattative complesse.

Obiettivi

Trasferire ai Venditori B2B e ai Key Account Manager (KAM) che hanno a che fare con opportunità di vendita complesse (trattative lunghe e con molti stakeholder) una metodologia ed un mid set che consenta loro di definire la strategia commerciale da adottare per ogni opportunità di vendita con Clienti o progetti molto strutturati
Avere un approccio comune che consenta di definire la strategia vincente ed un piano d’azione efficace per passare velocemente dalla strategia alla tattica

Rivolto a

Venditori B2B
Key Account Manager (KAM)

Contenuti

Fase 1: Definire gli obiettivi
– Aiutare il Cliente a risolvere i problemi
– Allineare Processo di Vendita al Processo di Acquisto del Cliente
– Approccio autoreferenziale vs approccio consulenziale
Fase 2: Identificare gli Interlocutori d’Acquisto
– Il ruolo
– I bisogni personali e professionali
– Influenzatore o decisore
Fase 3: Analizzare tutti i Fattori
– Analisi della concorrenza
Verde, giallo e rosso
Fase 4: Definire il Piano d’Azione
– Verde, giallo e rosso: come usarli e chi coinvolgere
– Prioritizzare i fattori
Fase 5: Definire la strategia
– Sviluppare una strategia per gestire ciascun fattore

Passare all’azione

Possibilità di far seguire la formazione con l’immediata applicazione delle competenze acquisite attraverso un progetto di miglioramento individuale o aziendale con risultati misurabili