Le 5 opportunità per scoprire la tua Innovazione ad Alto Impatto

In questo articolo esploreremo le 5 opportunità da esplorare per scoprire innovazioni ad alto impatto.

Prima di avviare il percorso di esplorazione delle nuove opportunità il primo passo necessario è la rimozione di un ostacolo molto frequente nelle aziende e tra i singoli individui: l’aspirazione ad essere i migliori. Voler essere i migliori nel proprio settore, ad esempio, costringe a guardare solo a ciò che già si fa, in maniera autoreferenziale.  Guarderai i tuoi prodotti e i tuoi servizi e cercherai di migliorarli sempre di più, o poco più di quello che i tuoi concorrenti già fanno. Questo spesso viene fatto nella speranza che il mercato e i clienti riconoscano quel miglioramento tanto da ripagarti per questo.

Continuando a migliorare prodotti esistenti, tuttavia, non è detto che i bisogni del cliente vengano soddisfatti o che il mercato riconosca il prodotto come innovativo o che ci sia un riconoscimento importante in termini di brand, di fatturato o di espansione di mercato.

 

L’innovazione incrementale raramente viene riconosciuta e premiata dal mercato. Guardare solo al proprio prodotto non consente di intercettare nuovi bisogni dei clienti: ci allontana dalle esigenze del mercato e dalle nuove proposte che potresti fare ai clienti.

Adeguarsi alla gamma prodotti/servizi del tuo settore non favorisce l’innovazione.

Un altro vincolo che incontriamo quando si è troppo autoreferenziali consiste nel guardare solo ai prodotti del proprio settore. Questo atteggiamento porta a confrontarsi sempre con i soliti interlocutori, spinge a far la lotta sempre con i medesimi competitor e a rimanere confinati a prodotti (e servizi) legati alla gamma, al passato e a ciò che il mercato già riceve, da te e dai tuoi concorrenti.

Si corre il rischio di un adeguamento all’approccio funzionale o emotivo che il settore già ha: si tenderà a cavalcare criteri e tendenze già operative per paura di allontanarsi troppo e fallire.

Guardare sempre allo stesso gruppo di clienti significa sforzarsi di piacere a chi sta già comprando i prodotti  e questo fa perdere una fetta di nuove opportunità.  Clienti potenziali che ancora non ti conoscono, ma che stanno ricevendo da altri competitor, o anche aziende al di fuori del tuo ambito, prodotti o servizi che anche tu potresti fornire.

Vediamo cosa si può fare per condurre delle vere e proprie esplorazioni al di fuori dei propri confini e ricavare idee strategiche che possono aprire aree di opportunità nuove.

#1 Esplorare settori alternativi

Esplorare settori alternativi al nostro è il primo passo per andare in cerca di nuove opportunità. Per fare un esempio di come funziona questo tipo di strategia possiamo guardare ai cinema multisala.

Per innovare il loro business e recuperare una fetta di clientela hanno guardato non solo ai loro diretti concorrenti (i cinema tradizionali la cui offerta viene superata da un maggior numero di film offerti, o da un maggior numero di spettacoli), ma anche ai settori affini. Può apparire strano considerare la ristorazione un  settore affine ai cinema, ma è pur vero che entrambi questi luoghi risolvono un unico problema per il consumatore: offrire una piacevole serata e trascorrere un po’ di ore in compagnia, mangiando o guardando un film.

I cinema “più furbi” sono stati proprio quelli che hanno saputo coniugare i due bisogni – vedere un film e mangiare – e hanno saputo trovare delle formule per portare il cibo nei cinema e “rubare” piccole fette di mercato ai ristoranti portando le persone a vedere un film in posti in cui è possibile anche mangiare qualcosa.

#2 Studiare gruppi strategici del settore

Alto di gamma, medio di gamma e basso di gamma sono gradazioni sempre presenti in qualsiasi settore.

Studiare gruppi strategici che stanno in gradazioni diverse di settore può essere un’operazione interessante.  Anche se il tuo business è nell’alto di gamma non è escluso che si possa imparare qualcosa da chi sta nel basso di gamma. E viceversa.

Queste operazioni si chiamano trading up se chi sta nel basso di gamma si ispira o copia e ripropone azioni già messe in atto da chi sta nell’alto di gamma dello stesso settore; ma non sono impensabili neppure operazioni di trading down, se aziende che stanno nel top di gamma studiano casi di successo e ripropongono soluzioni adottate da aziende che stanno nel basso di gamma.

Si può fare un esempio per capire meglio guardando a Zara, basso di gamma – se vogliamo – nel mondo della moda. È la catena democratica, a basso costo, più diffusa e profittevole al mondo.

Zara cosa ha copiato dai top di gamma del settore abbigliamento? La location dei suoi negozi e il design dei prodotti, continuamente rinnovato e disponibile low cost.

Zara, infatti, è presente nelle capitali del mondo (Londra, Parigi, Milano, New York, Tokio, ecc.) con negozi in pieno centro, come già accade per i negozi di tendenza, di fama mondiale. Inoltre, pur continuando a vendere prodotti di bassa gamma copia il design dell’alta moda: idee presenti nel top di gamma diventano accessibili a basso costo.

#3 Analizzare la catena di acquirenti

Non fermarsi al diretto acquirente, ma guardare all’intera catena di persone legate al prodotto / servizio può essere di grande aiuto per avere idee che possono produrre innovazione ad alto impatto. Guardiamo alla storia di Novo Nordisk, azienda danese produttore di insulina che inventa la prima penna per iniettare insulina. A fine anni ‘80 il cliente tipico di chi produceva insulina era il medico di base, a cui i rappresentanti scientifici promuovevano prodotti per l’assunzione di insulina.

 

Guardare l’intera catena di acquirenti conduce all’idea geniale: capire quali problemi risolvere, non all’acquirente diretto di primo livello, il medico di base, ma al paziente stesso, un acquirente di secondo livello.

Il problema del paziente – utilizzatore finale – era l’uso di una siringa di “carattere ospedaliero” che procurava un certo imbarazzo in determinate circostanze e richiedeva una buona dose di organizzazione (uso di flaconi, ovatta, disinfettante, siringa).

Novo Nordisk inventò la prima penna con insulina iniettabile “a misura di uomo”, facile da essere utilizzata, che evitava l’imbarazzo tipico di chi usava questo prodotto.

Discreta, sicura e pratica, la penna permetteva di somministrare la dose di insulina più facilmente e più rapidamente rispetto alla siringa e al flaconcino tradizionale; inoltre, l’ago era molto più piccolo e sottile. Tutto ciò si traduceva in un impatto positivo sulla qualità di vita della persona con diabete.

Questo ha consentito un breakthrough incredibile nel mondo della distribuzione dell’insulina.

Oggi i prodotti Novo Nordisk sono tra i più diffusi nel settore e vengono commercializzati in più di 180 Paesi; l’azienda occupa il 60% del mercato in Europa, l’80% in Giappone, e ha continuato a evolvere questa idea di prodotto/servizio tant’è che oggi i prodotti di ultima generazione sono tra i più user friendly del settore.

#4 Comprendere i trend in atto

Sembra facile guardare ai trend in atto, ma non è oro tutto ciò che luccica!

I trend in atto sembrano – apparentemente – alla portata di tutti: si pensa che se sta accadendo qualcosa di irreversibile nel mondo dovrebbe esser facile notarlo e capirlo. Purtroppo questo spesso non è vero.

Basti pensare al caso Blockbuster: nel 2008 affermava di non vedere competitor in grado di impensierirlo. Possiamo affermare che stessero guardando esclusivamente al proprio settore, quello in cui si sentivano i migliori, senza vedere ciò che accadeva in mercati affini dove un altro player, Netflix, cavalcando il trend digitale in atto – oramai irreversibile – stava prendendo quote di mercato, rubando una importante porzione di mercato a Blockbuster.

 

Il cliente non voleva più uscire di casa e andare a prendere il prodotto fisico nei negozi sparsi sul territorio, perché era molto più facile stare a casa e godersi, con estrema comodità, i prodotti digitali che Netflix cominciava a distribuire. E pensare che la prima attività di Netflix, a fine anni ’90, non è stata la distribuzione mediante piattaforma digitale, ma un servizio di noleggio dvd a domicilio, effettuato tramite il servizio postale!

È chiaro, con questo esempio, come il non guardare a ciò che sta accadendo nel mondo può rivelarsi fatale anche per un’azienda come Blockbuster che era un colosso nel suo settore e che si riteneva invincibile.

Oggi nel mondo ci sono molti trend in atto: è molto importante cercare di capire quale di questi avrà impatto sui nostri prodotti/servizi e quali toccheranno i nostri clienti perché oggi i cambiamenti sono molto più rapidi che negli anni passati.

Basti pensare che nel 2004 c’erano 500 milioni di dispositivi connessi alla rete internet e che nel 2015 sono diventati 10 miliardi. Nel 2020 si stimano 100 miliardi di dispositivi connessi. Non si può non ignorare questo dato quando si pensa alle strategie operative.

Ma è pur vero che non è solo una questione di tecnologia; diversi tipi di trend possono interessare il tuo settore di riferimento: trend tecnologici, trend di consumo e sociali. È indispensabile, quindi, capire quale sta coinvolgendo i nostri clienti attuali o i potenziali clienti di domani e continuare ad innovare.

#5 Esplorare l’area dei prodotti complementari

Per capire meglio guardiamo al caso di Sacmi un’azienda metalmeccanica italiana, leader mondiale nei settori delle macchine per ceramica, in particolare macchine per costruire piastrelle. La concorrenza cinese stava divorando la competitività di questa azienda, in Cina, ma anche al di fuori.

Per rompere questo circolo vizioso l’idea che ha determinato un grosso vantaggio in termini di competitività è stata guardare ai problemi del cliente e cercare di risolverli in maniera innovativa. Dunque la partita si è giocata sull’innovazione e non su un prodotto che è sempre più competitivo quanto più diventa meno costoso rispetto alla concorrenza cinese.

Quali erano i problemi del cliente di Sacmi e come sono stati risolti?

Il cliente, produttore di piastrelle, ha bisogno di cambiare formato (piccolo – medio – grande) per soddisfare il suo cliente finale.

Le macchine, fino a qualche anno fa, avevano tempi di setup per il cambio formato fino a 10 ore a seconda della tipologia di piastrella e di macchina. L’idea geniale è stata offrire un servizio complementare, fino a quel momento delegato al produttore di piastrelle.

L’idea di progettare una macchina in grado di portare il cambio stampo a soli 30’ min. ha aperto la possibilità di vendere sul mercato un servizio innovativo e complementare e ha fatto impennare le vendite di diverse centinaia di unità ogni anno. Su macchine dai costi elevati questo ha generato un importante profitto per l’azienda unitamente a un riposizionamento nel settore.

 

Questi sono alcuni degli esempi per muoversi dal proprio settore per guardare cosa sta accadendo, per esplorare nuove aree: muoversi, alzare la testa e guardare cosa sta accadendo in settori diversi o vicini ai propri.

Non rimanere fermi solo su quello che sta accadendo oggi, ma guardare a quello che sta accadendo oggi in funzione del futuro, per capire quali saranno i competitor di domani o le criticità che possono mettere a rischio il tuo business.

 


Articolo a cura di:

LUCIANO ATTOLICO

CEO Lenovys

È tra i massimi esperti in Europa di Lean Thinking, Performance Improvement, Lean Lifestyle® e Impact Innovation. La sua filosofia professionale mette al centro l’uomo, portandolo alla ricerca di ciò che assicura più risultati con meno sforzi e maggior benessere.

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